טריקים שישדרגו את היקף המכירות שלכם

14 טריקים שישדרגו ויגדילו את כמות המכירות המקוונות שלכם עד פי 40

לא משנה אם יש לכם חברת סטארט-אפ חדשה או פלטפורמת מסחר אלקטרוני (e-commerce) הקיימת ממזמן, יש לכם מטרה אחת שלעולם לא תעלם:

אתם צריך להגדיל את כמות המכירות המקוונות שלכם!

וכמו הרבה דברים בעולם, זה תמיד נשמע ונראה הרבה יותר קל משזה באמת. לצערנו, לא קיים שום קסם או כפתור שניתן ללחוץ עליו כדי להגדיל פתאום את המכירות. עם זאת, יש מספר דרכים יעילות באמצעותן ניתן להגדיל את המכירות המקוונות שלכם. זה לא פשוט כמו להטיל מטבע, אבל גם לא באמת מסובך כל כך.
הדרכים הללו ידרשו מכם זמן מסוים, אבל בסוף היום, תשלמו משמעותית פחות כדי לצבור לקוחות חדשים וגם תראו שאחוזי שימור הלקוחות שלכם יעלו פלאים.

1. השתמשו בתוספי מודעות (Ad extensions) כדי לשפר את החשיפה שלכם:

תוספי המודעות (Ad extensions) הן דרך מעולה להדגיש את המודעות שלכם ב-Google וב-Bing.
תוספים פשוטים אלו מאפשרים לכם להוסיף פירוט רלוונטי עבור קהל היעד שלכם ובמקביל להגדיל את כמות ההקלקות הישירות שלהם על המודעה. התוספים יהפכו את המודעות שלכם לבולטות מעבר למודעות פשוטות אחרות, שרק מראות את הכותרת, כתובת ה URL ופירוט מינימלי.
כאשר אתם משתמשים בתוספי המודעות, אתם מפרסמים מודעה יותר גדולה ואינטראקטיבית, כמו זאת:

עם יותר אפשרויות:

יש מספר נוסף של תוספות שניתן לכלול במודעה שלכן:

  • תוספת קישורים (Sitelink) – הצגת קישורים נוספים לאתר שלכם מתחת למודעה הבסיסית
  • תוספת מיקום (Location) – הצגת מיקום העסק באמצעות קישורים המפנים להנחיות למציאת המקום ואף לשעות הפעילות.
  • תוספת שיחה טלפונית (Call) – הצגת כפתור שיחה טלפונית למודעת החיפוש שלכם.
  • תוספת סקירה (Review) – הצגה של סקירות ממקור שלישי בתוך המודעה.
  • תוספת הערות הסבר (Callouts) – הצגת הטבות ומאפיינים כמו משלוח חינם, אחריות וכדומה.

2. צרו הצעות תכנים משודרגות:

שיווק תוכן (Content marketing) יכול לספק לכם באופן קבוע מקורות עניין חדשים לפלטפורמת המסחר האלקטרוני (e-commerce) שלכם. שיווק תוכן יכול גם לעזור לכם לבנות מערכות יחסים עם הלקוחות הקיימים שלכם.

ספר אלקטרוני(eBook) או דו"ח חינמי הם מתכון ידוע ליצירה של כיוונים חדשים ותנועה של לקוחות נוספים. אבל, יכול להיות שאתם מפספסים שיחות (המרות?) מסוימות. יכול להיות שהתוכן שאתם מציעים לא מתאים לקהל שאתם מעוניינים למשוך.

אז מה אתם יכולים לעשות כדי למשוך משתמשים נוספים שלא מתפתים להצעה שלכם?
צרו תוכן משודרג המותאם לפלח השוק בו אתם מעוניינים. בריאן דין מתאר מקרה בו הוא הביא לעלייה של יותר מ750% בכמות השיחות ביום יחיד. אתם יכול לעשות את אותו הדבר על ידי קידום תוכן ייחודי בפוסטים הפופולריים שלכם או על אפילו עם כל פוסט שאתם כותבים. בריאן מזכיר שקים רואצ' (Kim Roach) משתמש בטקטיקה הזאת בפוסט שדן ב-עשרת שירותי Fiverr המובילים לבעלי עסקים קטנים

בסוף הפוסט ישנה אפשרות להוריד רשימה גדולה יותר.

ואפשרות זו מבקשת ממך להירשם כמנוי כדי לקבל גישה:

הטמיעו את הרעיון הזה כדי להגדיל את מספר המשתמשים הרשומים שלכם וכדי לזכות בלקוחות פוטנציאלים חדשים. משם, אתם יכולים לחלק את הקהל שלכם בהתאם לשדרוגי התוכן בו הוא מעוניין. בשלב הבא תוכלו לעדכן אותם בפרסומים המתאימים להם (drip campaigns).

3. השתמשו באופן חכם בפרסים (giveaways) כדי לייצר באז תקשורתי ותנועה באתר שלכם:

מבצעים ופרסים (giveaways) הם דרך נהדרת להפנות את תשומת הלב למוצר שלכם, לייצר תנועה (traffic) וליצור הרשמה של משתמשים חדשים אותם ניתן להפוך ללקוחות, זוהי דרך נהדרת רק אם אתם יכולים לנהל אותה. פריטים גדולים כמו מוצרי Apple נוטים למשוך קהל גדול, אבל יכול להיות שחלק גדול מהקהל שלכם כבר מחזיק במוצרי הטכנולוגיים הכי עדכניים.

או שהם מעריצים מושבעים של המתחרים ולא מתפתים לזכות ב-iPad חדש. דאגו לבחור פרס שימשוך את תשומת ליבם.

חלקו במתנה מוצר רלוונטי לקהל הלקוחות הספציפי שלכם, שעשוי לגרום להם לחזור ולקנות מכם שוב.

יש הרבה מתנות שאתם יכולים לחלק, אשר יצרו עבורכם מכירות נוספות ולקוחות חוזרים:

  • מוצרים לדוגמה
  • הצעות BoGo
  • גישת VIP זמנית להנחות תמחור שכבתיות (tiered pricing)
  • מוצרי היכרות חינמיים
  • תמריצים מבוססי תגמול

מעבר לחשיפה, יש יתרונות רבים לחלוקת מתנות, כמו איסוף תוכן שנוצר על ידי המשתמשים, אשר מבוסס על ההשפעה החברתית שלכם ומידת האמון עם הלקוחות.  

4. צרו תחושה של דחיפות כדי לקדם FOMO (פחד מפספוס)

אף אחד לא רוצה לפספס משהו טוב. הפחד מלפספס הוא מה שמניע כמות גדולה של משתמשים להיות מעורבים ופעילים ברשתות החברתיות. מחקר אחד מצא ש-56% מהצרכנים מפחדים לפספס חדשות ואירועים חשובים אפילו אם הם לא עוקבים אחר הרשתות החברתיות שלהם.

אתם יכולים לנצל את הפחד מפספוס (FOMO) על ידי יצירת הצעות תוכן, תחרויות ומבצעים המוגבלים בזמן אשר יגרמו לתחושת דחיפות אצל הקהל שלכם. אתם לא חייבים לפרסם מודעות או מבצעים כדי לקדם תחושת פספוס. אפשר ליצור תחושת דחיפות אפילו בתוך עמודי המוצרים שלכם כדי לגרום ללקוח לגשת לקופה, וזאת באמצעות שורת טקסט אחת או באמצעות טיימר. 

זוהי טקטיקה שאמזון הביאה לכדי שלמות מזמן על ידי הוספת שעון ספירה לאחור, שמראה כמה זמן נשאר להשלים את ההזמנה כדי לקבל את המוצר במהירות המרבית.

5. שירות לקוחות תותח יכול לשמר לקוחות לכל החיים:

שימור לקוחות הוא החלק הכי חשוב בתהליך צמיחה של כל עסק. מדוע? משום שצבירת לקוחות חדשים היא הרבה יותר יקרה משימור לקוחות קיימים. הלקוחות הקיימים כבר סומכים עליכם ומוכנים לתת לכם את כספם, ולכן יש לעשות הכול כדי לשמר אותם ולמכור להם עוד ועוד מוצרים. אגב זה בדיוק הרעיון של מועדון לקוחות.

לפי בית הספר לעסקים של הרווארד, עלייה של 5% בשימור לקוחות עשויה להגדיל את הרווחים שלכם בעד 95% זאת משום שקל יותר למכור להם. בנוסף, יש סבירות גבוהה יותר ב-50% שלקוחות קיימים ירכשו מוצרים חדשים, ובממוצע יבזבזו עד 31% יותר עבור כל עסקה לעומת לקוחות חדשים.

תבנו קשרים יותר טובים עם הלקוחות שלכם על ידי יצירת שירות לקוחות מעולה. קחו יוזמה. אל תחכו לבעיות שיציגו את עצמן ואל תסיימו את הקשר עם הלקוחות לאחר שהמכירה הושלמה. השתמשו בצ'ט חי כדי לתקשר עם הלקוחות שלכם בעת תהליך הרכישה והיו שם אם הם זקוקים לתמיכה.

ברגע שהמכירה הושלמה, שלחו דואר אלקטרוני עם מבצעים מותאמים והמשיכו לשמור על קשר עם הלקוחות כדי לשמור עליהם מעוניינים. המעורבות המתמדת והיציבה עוזרת לבנות נאמנות ולשמר לקוחות לאורך זמן.  

6. מצאו את ה"משפיעים" שלכם

ישנם אנשים משפיעים (influencers), קובעי דעת קהל, כמעט בכל תעשייה – אלו האנשים שהלקוחות פונים אליהם כדי לשמוע על הטרנדים האחרונים, לעצה ולמידע נוסף. אתם צריכים למצוא דרך לעבוד עמם על מנת להפיץ את המוצר שלכם במהירות וליותר אנשים. זה כמו לשגר קמפיין "מפה לאוזן" באמצעות טיל. Ogilvy מצאו שזה שווה את ההשקעה כאשר גילו שלפחות 74% מהלקוחות מחליטים אם לבצע קנייה בהסתמך על מילה העוברת מפה לאוזן.

שיווק באמצעות משפיעים תפס תאוצה בעיקר בתחום האופנה, אבל זה לא אומר שלא ניתן להשתמש ביתרונות שלו גם בתחומים אחרים. 

מקינסי הראו ששיתוף פעולה עם גורמים משפיעים חברתית, שמטרתו לשגר קמפיין "מפה לאוזן" שיפיץ ויעלה את המודעות למוצר, הצליח לשפר פי 2 את המכירות לעומת שיטות פרסום אחרות.

ראו כיצד מספר מותגים אחרים עבדו עם משפיעים על מנת להתחבר ללקוחותיהם. כאשר מסתכלים על הנתונים מבינים שמדובר בצעד חכם. הנתונים מראים כי האמון, המעורבות ומידת הרלוונטיות של משפיעים גבוהים יותר מאלו של עמודי המותגים עצמם ברשת החברתית.

לא בטוחים היכן למצוא משפיעים? נסו לגשת לכך כמו שהייתם ניגשים לבניית פרופיל של לקוח. החליטו כיצד משפיע אידיאלי נראה, צרו איתו קשר אישי ומצאו דרך לשיתוף פעולה המשתלם לשניכם.

7. צרו "נתיב השתלבות" עבור לקוחות חדשים

לקוחות חדשים הולכים להיות ביקורתיים לגבי מה שאתם עושים ואומרים. הם בשלב שיפוטי בתקווה לגלות שהשקיעו את כספם באופן חכם. הביטו מקרוב על העסק שלכם ושאלו את עצמכם:

  • האם אתם מתייחסים ללקוחות החדשים שלכם באותו אופן בו אתם מתייחסים ללקוחות ותיקים?
  • כיצד החוויה שלהם שונה וכיצד אתם יכולים להתאים את עצמכם אליה?

חברות SaaS משתמשות בתכניות שילוב (onboarding) כדי לשפר את חווית הלקוח ושימורו. הנה דוגמא לטיפים לשימוש במוצר מ-CoSchedule.

ניתן ליישם את אותה גישה לכל פלטפורמה מקוונת עסקית. זה לא חייב להיות תהליך ארוך. המטרה היא רק לגרום ללקוח להחכים, להגדיל את תחושת הנוחות שלו אתכם ולשפר את מערכת היחסים שלכם. "נתיב השתלבות" (On-ramp) עבור לקוחותיכם יכול לכלול:

  • פרסומים מותאמים אישית (drip campaigns) לרכישה של מוצרים הכוללים מידע לגבי אחזקה או שימוש
  • הפניית תשומת הלב לאלמנטים חשובים ומתן הוראות מורחבות
  • דרכים ליצירת קשר – כך שידעו באילו דרכים הם יכולים לקבל מכם תמיכה

אתם יכולים לעשות זאת באמצעות תכתובת דואר אלקטרוני יחידה, מסד נתונים הכולל תמונות של משאבים, מדריכים, מסמכים ואפילו סרטונים. התוכן יכול להיות זמין באתר שלכם או משותף באמצעות רשתות חברתיות. צריך לזכור שכל "נתיב השתלבות" שאתם יוצרים לא עוסק רק במוצר או ברכישה, אלא בחוויה של הקנייה אצלכם. ניתן לשלב גם תודה אישית ובכתב יד כדי לבנות את הקשר עם הלקוח, לשמר לקוחות ולהניע קמפיינים מפה לאוזן. 

8. פישוט וייעול שלב הקופה

כל סוג של הפרעה בשלב הרכישה בקופה יכול לגרום לאובדן העסקה – מדובר בבעיה ידועה. בממוצע, 68% מעגלות הקנייה ננטשות עם שווי שנתי מוערך של 4.9$ טריליון ברחבי העולם.

בדיוק כמו שאתם רוצים ליצור תהליך ניווט פשוט דרך האתר שלכם, אתם רוצים לבטל גורמים שעשויים לעכב או למנוע מהלקוחות שלכם להגיע לקופה. הביטו באיור למעלה המפרט את הסיבות העיקריות לנטישת עגלת הקניות – אלו הם הגורמים שאתם מעוניינים לצמצם או לבטל:

  • עלויות משלוח
  • בעיות תמחור
  • תהליך רכישה מסובך
  • אילוץ הרשמה
  • טפסים ארוכים
  • מחסור במידע (לגבי עלויות משלוח, שירות לקוחות ועוד)
  • חששות בנושא אבטחה באתר

יש גם הפרעות לא ישירות נוספות שניתן לתקן, כפי שניתן לראות בתמונה הבאה:

שיפור תהליך הרכישה בקופה יכול להציל את עגלות הקנייה הננטשות ולהגדיל את ההכנסות שלכם, ללא צורך בשינויים משמעותיים או פרסומות יקרות.

9. השתמשו בפסיכולוגיה בתמחור שלכם

שיטת התמחור משפיעה על ההחלטה שלנו בבחירת המוצר. אנחנו מובלים ללא ידיעתנו למוצר מסוים באמצעות תמחור "שכבתי" (tiered pricing). מסעדות ופלטפורמות SaaS משתמשות בשיטה הזאת כל הזמן משום שהיא כל כך אפקטיבית.

על ידי הצגת מספר אפשרויות קנייה, כמו פריטים זולים ויקרים בתפריט או מגוון אפשרויות מנוי, ניתן לנווט את הלקוחות למחיר הביניים. המחירים האחרים הם מלכודת שמטרתה לגרום לך לקנות בדיוק מה שהם רוצים. אני מדבר על "תמחור דמה", טריק פסיכולוגי במכירות, בכתבה עבור Marketing Land. לפעמים זה נעשה פשוט על ידי מיקום הפריט שאתה רוצה לקנות באמצע, בין שאר האפשרויות.

גם אתם יכולים להאיץ את המכירות שלכם עבור מוצר מסוים על ידי שימוש באותה פסיכולוגיה, על ידי יצירת מחירים שונים לסוגים שונים של אותו המוצר. פסיכולוגיה זו כוללת גם שימוש ב"מחיר הקסם" עם הספרה 9. מחקר של MIT ואוניברסיטת שיקגו בחן את האסטרטגיה הזאת עם בגדי נשים ומצא כי מרבית הלקוחות רכשו את המוצר במחיר הביניים. 

10. צרו שיתוף חברתי לאחר הרכישה

דרך מעולה נוספת לגרום ללקוחות שלכם לדבר על המוצר שלכם ולבנות את הנראות שלו מפה לאוזן, היא לתפוס אותם כאשר ההתלהבות שלהם היא בשיאה. עבור לקוחות המחכים למוצר שלהם, ההתלהבות היא בשיאה ברגע בו הם מקבלים את החבילה ופותחים את המוצר החדש שלהם. זה הזמן הכי טוב לבקש מהם לשתף את החוויה שלהם. תכללו בתוך החבילה כרטיס או פתק אשר מבקש מהם לחלוק את הרכישה החדשה שלהם ברשת החברתית יחד עם האשטאג מתאים, או לתייג את המותג שלכם בפייסבוק, בטוויטר או באינסטגרם.

אם אתם רוצים להגדיל את מספר הלקוחות התורמים תוכן שנוצר על ידם באותו אופן כמו בתמונה למעלה, נסו לפתות אותם כך:

  • הציעו להם הנחה או קוד מבצע בתמורה
  • השתמשו בהאשטאג ייחודי למבצעים
  • תכללו את השיתופים כדרך להשגת הטבות במסגרת מועדון הלקוחות שלכם

לא משנה מה תעשו, דאגו להגיב כשהלקוחות שלכם משתפים את הפוסט שלהם. לכן זה שימושי לכלול האשטאג ספציפי לפעילות זו. כך קל יותר לעקוב אחר הפרסומים. ככל שאתם יותר באינטראקציה עם הלקוחות המשתפים [ומשתפים גם את הפוסט שלהם עם שאר הלקוחות] יש יותר סיכוי שהם – וגם לקוחות אחרים – ימשיכו לשתף בהזמנות הבאות שלהם.

11. צרו וקדמו תוכנית הפניות חברים

בקשו מלקוחותיכם לשתף את המותג שלכם ברשת החברתית ובמקביל עודדו אותם לשבח את החנות המקוונת שלכם, באמצעות הפניה לחברים וקבלת הטבות.

לפי מחקר שנערך לאחרונה באוניברסיטה הטכנולוגית של טקסס, 83% מהלקוחות מוכנים להפנות חברים ומשפחה למותג לאחר חוויה חיובית ממנו, אבל רק 29% אכן הפנו. חלק מהבעיה היא שהמותג פשוט לא ביקש. מסקנה? האפשרות להפנות לא מספיקה. אתם חייבים לבקש מהלקוח לשתף. המרכיב הנוסף הוא תמריצים מעניינים עבור הלקוחות שלכם וערך – לא בהכרח ערך כספי. למעשה, לפי מחקר של אוניברסיטת שיקגו, נמצא שתמריצים לא כספיים 24% יותר אפקטיביים בקידום ביצועים לעומת תמריצים כספיים. דרופבוקס (dropbox) מציעה תמריץ לא-כספי מבין המוצלחים ביותר ברשת. כך הצליחה להפיץ את המותג שלה בין 4 מיליון משתמשים תוך קצת יותר משנה.

לפי דרו יוסטון, המייסד וה-CEO של דרופבוקס, הפניות הניבו עלייה קבועה של 60% בהרשמה –גידול של פי 40 בעסקים חדשים עבור המותג. תחקרו את הקהל שלכם כדי לגלות אלו תמריצים נחשקים יותר, לאחר מכן תבנו מבצעי הפניות ותכללו אותם בתקשורת השוטפת עם הלקוחות. 

12. הוכחת אמון חברתי

להמלצות והפניות מחברים יש משמעות רבה – לכן תכניות הפניה הן כל כך אפקטיביות לצמיחה של עסק מקוון. אנשים נוטים לגונן על הכסף שלהם ועל האופן בו הם מבזבזים אותו באינטרנט. אם אתם רוצים שהם יפתחו את הארנקים שלהם, אתם צריכים לגרום להם לסמוך עליכם. מאחר ולא כל לקוח מייצר הפניות, האפשרות הבאה הכי טובה שלכם היא ליצור אמון דרך הוכחה חברתית (social proof).

יש סוגים שונים של הוכחה חברתית, וניתן להשתמש בכל סוג בחנות המקוונת שלכם, עבור כל מוצר וכל עמוד. ביקורות על מוצרים גורמות ללקוחות להרגיש בנוח לגבי רכישת מוצר מסוים.

הטמעה של ערוצים חברתיים בעמוד המוצר יכולה להציג את העניין של הצרכנים במוצר ולמשוך תוכן נוסף שנוצר על ידי המשתמשים, כמו אזכורים ברשתות החברתיים ופיד באינסטגרם.

המלצות וביקורות חיוביות הן סוג יעיל מאוד של הוכחה חברתית. הן מהוות הזדמנות נהדרת לספר סיפור הצלחה ושיתוף שלו עם לקוחות אחרים.

יש להן יכולת טובה מאוד לגרום למוצר שלכם להראות נחשק יותר בעיני הלקוחות האחרים. אתם מוזמנים להציץ במדריך על המדע והאסטרטגיה של שימוש בהוכחה חברתית בפלטפורמת עסק מקוונת כדי ללמוד עוד על מינוף באמצעות הוכחה חברתית.

13. לפתח אסטרטגיות מיקוד מחדש חכמות

אנחנו נוטים לחשוב שמבקרים יקנו ללא הרף ברגע שיכנסו לחנויות שלנו. לצערנו, זה לא המקרה. לפי AdRoll, רק כ-2% מהמבקרים באתר יהפכו ללקוחות. אחת הסיבות העיקריות לכך היא מסע הקניות ההרוס של הלקוח אשר הפך לנורמה. במקום לרכוש בעת הצצה אחת במכשיר הנייד, הרכישה תתבצע לרוב על פני מגוון של מכשירים במהלך מספר שעות. 

לפעמים אפילו לאחר יום או יומיים. עם אסטרטגיות של מיקוד מחדש, אתם יכולים לזכות ב-27% מהלקוחות הפוטנציאלים שאבדו לכאורה, ויש 70% יותר סיכוי שמבקרים אשר זכו למיקוד מחדש באמצעות מודעות רלוונטיות שהוצגו להם, יהפכו גם הם ללקוחות.

14. שלחו פרסום מותאם ללקוח (drip campaigns) דרך הדואר האלקטרוני

שיווק באמצעות הדואר האלקטרוני (דוא"ל) הוא עדין אחד הכלים העיקריים העוזרים לעסקים מקוונים לצמוח. זה גם מדיום התקשורת המועדף על ידי הלקוחות –77% מהלקוחות מעדיפים לקבל הודעות מאושרות דרך הדואר האלקטרוני על פני כל מדיום אחרהן גם זוכות בתשומת הלב של הלקוחות בצורה יעילה בטירוף.

הודעת דוא"ל של "ברוכים הבאים" תניב לבדה, בממוצע, 320% יותר הכנסות לעומת כל הודעת קידום אחרת בדוא"ל. זה מסביר למה יותר מ-80% מאנשי המקצוע טוענים ששיווק בדוא"ל היא האסטרטגיה הכי טובה לשימור לקוחות. אתם מקבצים דוא"ל ממספר מקורות, כולל הזמנות של לקוחות, מבצעים וסקרים. השתמשו בהם בצורה חכמה ומותאמת ללקוחות שלכם. התחילו עם שליחה של הודעת "ברוכים הבאים" אשר בונה ערך ועניין.

בשלב הבא, לאחר מספר ימים, אתם יכולים לשלוח דוא"ל עם פרטים נוספים על מבצעים, חיפושים רלוונטיים, עסקאות, מידע לגבי החברה והצעות. הודעות עוקבות בפרסומים שלכם דרך הדוא"ל יכולות להיות מבוססות על טריגרים או קו-זמן מסוים.

תזכרו להשתמש בכלל 20/80 עם התוכן אותו אתם שולחים למשתמשים רשומים והיזהרו משליחה של דוא"ל מרובה – הימנעו מטריגרים של ספאם ומנטישה של משתמשים. יש הרבה אפליקציות אשר יעזרו לכם לשלוח דוא"ל אוטומטי כדי ליעל את התהליך.

מסקנות:

עסקים מקוונים רבים מתמקדים יותר מדי ברכישת לקוחות חדשים כאמצעי לצמיחה. בעוד שניתן וחשוב לצמוח כך, יש דרכים הרבה יותר רווחיות ויעילות לצמיחה, זאת על ידי שיפור הדרך בה אנו מתנהלים עם הלקוחות הקיימים. בעוד שלוקח קצת זמן ליישם כל אחת מההמלצות הנזכרות לעיל, אתם תזכו ליהנות מההטבות שלהן ברגע שתתחילו. כל אחת מההמלצות תוביל לשיפור קבוע, מתמשך ורווחי.

בהצלחה!

0 תגובות

השאירו תגובה

Want to join the discussion?
Feel free to contribute!

כתיבת תגובה

האימייל לא יוצג באתר. שדות החובה מסומנים *